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網站營銷的目的就是幫助企業與顧客建立信任

2017-02-06

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 網站營銷的目的就是幫助企業與顧客建立信任,互聯網從不缺少產品和服務,缺少的是信任。

有了信任,成交就成了順其自然的問題了。

怎么通過網站建立這種信任關系呢?

    何一個銷售人員都知道,沒有信任關系的產品的。網銷售是不可能產生站設計及文化創意類產品的銷售,亦是如此。如何確認和客戶的信任關系,是銷售人員最首要注意的問題。
    然而,并不是所有做銷售的人員,都知道“銷售信任”是怎么一回事,一些剛剛入行的銷售人員,如果沒有參加系統培訓的情況下,可能真的不知道這點,甚至是不知道從哪個方面入手來確認與客戶的信任關系,從而在幸運的完成一單生意后,卻不明就理。
    筆者通過多年對公司的管理和親自的銷售,可以明確的說,任何一單的銷售完成,都來自于“信任”二字。那么,就簡單的分析一下,這里所說的“信任”。
    一是品牌信任。可能有的銷售人員很幸運的在銷售一個名牌產品,或者說自身處于一個名氣很大的創意公司,這樣,他在進行銷售的過程中,會很容易成交,很容易上手。何為名牌?又何為名氣?簡單的理解,對于名牌、名氣,就是大眾對這個牌子和公司的信任。名牌產品的建立過程,就是一個通過宣傳、廣告、口碑、質量、售后等一系列的重復,對大眾長期不斷的推銷信任的過程,名牌的真正建立 ,也就是越來越多大眾對產品信任的不斷增加。同樣,“名氣”公司形成的過程,也是通過宣傳、口碑、廣告、效果、服務等一個系統的過程,讓大眾人越來越多的認識和了解這個公司,名氣公司的建立過程,也就是獲得更多大眾信任的過程。產品與使用者的信任關系一但確立,銷售就變得很簡單。就如同某品牌的食品一樣,只要是超市貨架上有,消費者自己就會取了來交款。然而,在當前誠信危機潛伏的情況下,一但因意外而破壞了信任關系,再建立起來就會難上加難,基本上是不可能的。此例,在中國數不勝數。


   二是傳導信任。產品與客戶建立信任關系的第二個有效途徑,是名人熟人的介紹。舉列說一下,客戶甲使用了久實傳媒的創意產品,并且十分滿意,認為久實傳媒的設計很精致,創意很時尚。這樣,通過這一項商品關系就確認了信任關系。那么,假如有一個客戶乙,他跟客戶甲是很好的朋友,再假如,客戶乙正好有一個創意設計產品的需求,但是,客戶乙并沒有與久實傳媒建立起創意產品的信任關系。甲、乙客戶卻有著極深厚的交情和友誼。如果這個時候客戶甲向客戶乙傳導信任,就可以形成客戶乙與久實傳媒的信任關系。剩下的就只是價格和后期服務的洽談了。這樣的項目,在久實傳媒創意產品的銷售中,占有4成。


    三是案例信任。如果既沒有名牌效應,又沒有熟人介紹的情況下,這樣,建立起銷售與客戶的信任關系,就要靠銷售人員的推銷了。這也是真正考驗銷售人員最關鍵的時候。一般在這種情況下,就是面對客戶,推銷適合客戶的案例。通過大量的,有效的案例推銷,讓客戶建立起對公司的信任,對公司創意產品的信任。這就是“案例信任”的建立 。


    四是人格信任。有些客戶,在與創意公司洽談之前,已經“貨比三家”,對當前公司的產品、創意服務等有了很多了解,并且已經做了充分的對比。如果在價格、服務等方面平等的情況下,客戶會通過潛移默化的感受和考察銷售人員的人格,而建立或者解除與當前公司的信任關系。如果在此階段失去客戶的話,確實是一個很大的損失。所以,久實公司也十注意在此階段的正確營銷,就是培養銷售人員的誠信、提高銷售人員的文化素質、增加銷售人員對生活的情趣,以提高個人魅力。不善言辭的銷售人員,不會是銷售最差的人員,而夸夸其談,漫無邊際的跟客戶閑聊,也只會葬送與客戶的信任關系。人格魅力,在銷售中很重要。


   建立信任關系,是銷售完成的基礎。而了解并不斷學習建立信任關系,是作好銷售唯一的途徑。

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